Slevové portály – naděje nebo past

·	27.02.2012 \| Eva Mráčková

Poslat e-mailem

Komentovat

Příspěvek od Eva Mráčková z 27.02.2012

V posledním roce se na trhu výrazně projevil nový fenomén: slevové portály, nabízející služby, případně zboží za dumpingové ceny. O tom, jak se k tomuto druhu dravého marketingu postavit v oblasti cestovního ruchu, se jednalo na společném semináři AHR a ACK ČR.

V České republice vzniklo za poslední rok na 250 slevových portálů, velmi aktivně nabízejících spotřebitelům velmi atraktivní slevy převážně služeb včetně služeb cestovního ruchu. Sleva činí zpravidla 40 a více procent, rozsev nabídky zaplavuje internetové portály i e-mailové schránky. Vznikly i portály shrnující nabídku jednotlivých slevových portálů s tříděním dle komodit. Některé slevové portály již ukončily svou činnost s dluhy, jiným se daří zřejmě velmi dobře. Provize mají velké, odpovědnost prakticky žádnou a pracnost prodeje kuponů je opravdu marginální, zatímco obvyklí prodejci (v cestovním ruchu tedy cestovní agentury) za stejné nebo menší provize odvedou za hotel či cestovní kancelář kus práce. Není pomalu dne, aby podnikatel neobdržel nabídku umístit svůj produkt na takovém portálu. Proto Asociace hotelů a restaurací a Asociace cestovních kanceláří České republiky uspořádaly v rámci doprovodného programu veletrhu Holiday World společný seminář na toto téma.

Na semináři byly demonstrovány výsledky průzkumů zaměřených na využití slevových portálů v případě hotelů a cestovních kanceláří, které zorganizovala AHR a ACK s cílem ukázat, respektive vyjasnit, pro koho, kdy a za jakých okolností a podmínek může spolupráce se slevovým portálem přinést efekt – nebo být pastí. Současně byli účastníci informováni i o zahraničních zkušenostech z této oblasti.

Moderátor – viceprezident SOCR Ing. Pavel Hlinka – uvedl problém známými výsledky cestovního ruchu za loňský rok, kdy se v hotelech ubytovalo o 9% víc turistů, ale tržby naopak klesly o 8%. Obsazenost se tedy zvyšuje za cenu výrazně snížených cen, o zisku nemluvě. Je třeba vážit, kam až lze takto jít. Sleva jako marketing se může jevit logickým nástrojem, jenže nižší cena znamená také jiného hosta, který tu vyšší cenu nejen nezaplatí ani příště, ale nadto může odradit i ty, kteří by ji zaplatili.

Prezident AHR Ing. Václav Stárek na základě poznatků ze zahraničních studií i z průzkumu mezi členy AHR uvedl, že spolupráce se slevovými portály sice v době kampaně zvyšuje návštěvnost webu, ale vyžaduje podnákladové ceny, přičemž host obvykle nerealizuje další útratu. Použití slevových portálů má ekonomický význam jen v mimosezóně; jako
marketingový nástroj je dosti nákladný, nehledě na to, že někdy přináší i platební problémy. Nepřehlédnutelným nešvarem je, že hotely na slevové portály umísťují package, které jsou zájezdem a porušují tak legislativu, což kazí trh a může být sankcionováno.
Ing. Stárek konstatoval, že za současných podmínek nabídky jsou slevové portály pro podniky cestovního ruchu v ČR ekonomickou sebevraždou.
Pro spolupráci hotelů se slevovými portály lze formulovat tyto závěry:
- Zkoumat solidnost slevového portálu
- Umísťovat pouze omezenou kapacitu v mimosezóně
- Určit cenu tak, aby tržba nešla pod náklady
- Výše provize do 10%
- Vždy zajistit slíbené služby
- Cílit na jiný segment, než je stálá klientela

Místopředseda ACK ČR Petr Krč upozornil, že cestovní kanceláře čelí tomu, že klientovi se vyplatí stornovat produkt v katalogu CK, která jej s hotelem pracně nasmlouvala a vydala s téměř ročním předstihem, a koupit si hotelový balíček na slevovém serveru – vyjde to levněji i při zaplacení stornopoplatků. Cestovní kancelář tak nejen přijde o klienta, ale ještě vypadá, jakoby měla obrovské marže. Slevové portály jsou sice realita, proti jejíž existenci se nedá bojovat, ale cestovní kanceláře požadují od hotelů rovné podmínky.
Z průzkumu, který ACK ČR uspořádala mezi členy, vyplynulo, že slevové portály použilo méně než čtvrtina členů, z toho polovina pro uvedení nového produktu na trh a polovina jako doprodej. Získat věrné zákazníky se díky slevovým portálům nepodařilo ani pětině. Petr Krč upozornil na některá další úskalí spolupráce s některými slevovými portály:
- dluhy či pozdní připsání tržby
- účtování provize i při propadlém kuponu,
- neposkytnutí včasné pravdivé informace o průběhu prodeje, kdy zveřejněné údaje jsou často úmyslně zkreslovány, aby motivovaly k nákupu.
Nevýhodou je také, že slevové portály obvykle chtějí umožnit čerpání slevy na delší období než je mimosezóna a zasahují tak do období, kdy sleva není ekonomicky oprávněná a únosná.
Cestovní kanceláře nevidí ve spolupráci se slevovými portály tak, jak je nyní uplatňována, prakticky žádné výhody. Slevové portály ničí cenotvorbu, podkopávají pozici cestovních kanceláří, nejsou pro ně efektivní a navíc generují převážně jednorázovou klientelu. Proto je většina oslovených nedoporučuje – a to ani ti, kteří si to vyzkoušeli.
Jak tedy vyjít se slevovými portály? Je třeba dosáhnout rovnováhy ve spokojenosti všech: ubytovatele – touroperátora – prodejců včetně slevových portálů – zákazníka. Stanovit si pravidla, dohodnout podmínky, jako se to uskutečnilo kdysi v případě poukázkových systémů.

Herbert Heissler, vedoucí Fakulty ekonomie při VŠFS, doplnil výklad o ekonomickou teorii a modelování, která vyzněla naprosto ve shodě se závěry AHR i ACK. V úplné mimosezóně se slevový portál sice vyplatí, ale přináší to problém do další doby. Záleží na tom, zda umíme vrátit cenu zpět, jinak sleva přináší ztrátu na celý život.
V diskusi zazněly názory představitelů slevových portálů, propagující je jako marketingový nástroj, i jejich odpůrců, kteří konstatovali, že slevové portály parazitují na ekonomické bídě cestovního ruchu a hlouposti hoteliérů, kteří by měli zvážit, zda se víc vyplatí investovat do slevového portálu nebo do dobrého sales managera.

Jako závěr semináře AHR i ACK ČR přislíbily využít všech zkušeností a vytvořit pro své členy pravidla, na co si u slevových portálů dát pozor, jaké podmínky spolupráce jsou přijatelné a které naopak jsou cestou k ekonomické pasti.

© 1999-2023 Hotel Fontána, s.r.o. - Ubytování Svitavy.
Kontaktní e-mail info@cestovni-ruch.cz. Právní doložka Publikování nebo další šíření obsahu serveru je bez písemného souhlasu zakázáno vyjma odborných prací pro školní či vědecké účely v případě, že budou respektována pravidla citace a uvedení zdroje.